האם יצא לכם לשאול את עצמכם מדוע אינכם מציגים את מחירי המוצרים או השירותים שלכם באתר העסק?
האם חשבתם פעם על הדברים שעוברים בראשו של המבקר באתר שלכם?
על מה שבאמת מעניין אותו ועל האלטרנטיבות שעומדות בפניו כשהוא אינו מוצא אצלכם את התשובות?
האם ההחלטה שלכם שלא לפרסם מחירים היא החלטה שמונעת מפחד או מכוונה?
האם יש בכלל היגיון בפרסום המחירים באתר?
אי פרסום מחירים – החלטה שנובעת מפחד
אין באמת צורך במחקר מסודר כדי להכיר את הסטטיסטיקה של פרסום מחירים באתרי אינטרנט.
קשה מאוד למצוא עסק המפרסם את המחירים שלו בצורה יזומה, שקופה ומפורטת, עם ייעוץ או בלי של משרד פרסום.
הסיבה היא תמיד אותה סיבה: הפחד שהמחיר ייתפש כגבוה מדי בעיני הלקוח, ויגרום לו לנטוש לטובת המתחרים.
כשחושבים על זה לעומק, הפחד הזה מתעצם סביב חוסר היכולת של העסק להסביר את המחיר בזמן אמת למבקרים באתר חנות וירטואלית לדוגמא ואולי אף להתגמש כדי לזכות בעסקה.
המחיר המוצג באתר הוא מחיר קשיח, ואם הלקוח תופש אותו כיקר, הוא פשוט הולך לדרכו בלחיצת עכבר פשוטה.
לכאורה, מדובר בפחד שמאחוריו ישנו היגיון רב, שמצדיק את דחיית הדיון על סוגיית המחיר לשיחת טלפון בין הלקוח ובין העסק.
אלא שניתוח נכון של הדברים, מספר סיפור שונה לגמרי.
בסיפור הזה, אתם לא באמת מכירים את קהל היעד שלכם ולא באמת מכירים את המתחרים שלכם, ולכן אתם חשים חוסר בטחון במחירים שאתם מציעים.
בסיפור הזה, אתם לא מעריכים היטב את המוצרים או השירותים שלכם.
לכן גם לא יודעים כיצד להעביר את המסרים שיתמכו במחירים שאתם מציעים.
פחד שנובע ממעטפת שיווקית ותפישה עסקית לקויה – 3 הבחנות
העובדה היא פשוטה: יהיו אשר יהיו המחירים שלכם, ישנו קהל יעד גדול שהמחירים האלה מתאימים לו ומשקפים עבורו את האיזון הנכון שבין עלות ובין תועלת.
הפחד שלכם מהצגת המחיר בצורה שקופה ופתוחה לכל, משקף למעשה 3 אבחנות עסקיות שחשוב שתכירו:
- האתר שלכם אינו פונה בצורה נכונה אל קהל היעד שלכם
- התכנים והמסרים באתר אינם ממלאים את תפקידם כסוכני השטח שלכם
- האתר שלכם לא משקף את הערך שאתם מציעים ללקוח
בתנאים אלה, זו אכן תהיה טעות לפרסם מחירים באתר שאינו מסוגל לתמוך בהם.
אלא שמצב זה משקף בראש ובראשונה, תפישה עסקית שגויה שמאלצת אתכם לוותר על פרסום מחירים ככלי שיווק דיגיטלי חשוב.
זו הזדמנות מצויינת דווקא כן להחליט על פרסום מחירים באתר, לבחון את התפישה העסקית שלכם לעומקה ולהוביל שיפור דרמטי בתפקוד האתר – שבפועל אמור לתפקד כסוכן מכירות השטח וכנציג השירות שלכם מסביב לשעון.
פרסום מחירים באתר מדוע כן?
מהם אם כן, השיקולים שדווקא כן תומכים בפרסום שקוף ופתוח של המחירים באתר?
פרט לכך שפרסום כזה משקף את הבטחון שלכם בעסק.
האם יש לו ערך נוסף בהשגת מטרותיכם העסקיות?
מקור: hubspot
הנה רשימת היתרונות שמהם תוכלו ליהנות אם תתגברו על הפחד ותעשו את הצעד הנוסף:
- הצגת המחירים באתר מחייבת אתכם לחשוב על מטרות האתר ועל הדרך הנכונה ביותר להשיג אותן
- הצגת המחירים באתר מניעה אתכם לטייב את התוכן והמסרים באתר, על מנת להעביר את הערך ללקוח בצורה ברורה.
- הצגת המחירים באתר מסננת עבורכם מבקרים שאינם משתייכים לקהל היעד שלכם, וחוסכת לכם פניות ושיחות טלפוניות שנדונו לכישלון מלכתחילה.
- הצגת המחירים באתר מאלצת אתכם לחשוב על זהות המותג שלכם, ומסייעת לכם להרגיש בטוחים עם מי שאתם – בטחון שהמבקרים באתר יוכלו להבחין בו.
- הצגת המחירים באתר מבדלת אתכם מן המתחרים, משיגה עבורכם הערכה וכבוד בקרב לקוחותיכם.
- הצגת המחירים באתר מציירת אתכם כאנשי מקצוע מצליחים שבטוחים בעצמם ובעסק שלהם.
- עבור נתח לא קטן של לקוחות, מחיר הוא חלק הפאזל החסר בעשיית עסקה, והצגת המחיר באתר דווקא תוביל את אותם לקוחות לבחור בכם על פני המתחרים.
גם במקרים בהם המחירים נתונים מטבעם לגמישות ומשא ומתן בהתאמה אישית לכל לקוח, תוכלו לבנות מחירון המביא לידי ביטוי את הגמישות הקיימת באמצעות ציון מחיר התחלתי או טווח מחירים.
בשורה התחתונה, פרסום מחירים באתר מחייב אתכם להתאים את האתר בצורה נכונה, ולהקפיד על כך שהמסרים והערך עוברים בצורה אטרקטיבית ומובהקת, שתומכת במחירים המפורסמים.
מצד אחד, פרסום המחירים עצמם עלול לגרום לנטישה של מבקרים מסויימים, אלא שמבקרים אלה הם בלאו הכי אינם לקוחות המטרה שלכם.
מצד שני, יכול פרסום המחירים לחזק את החלטת הקניה בקרב לקוחות מתאימים, שיעריכו את הגישה המקצועית שלכם ויוכלו לקבל החלטת רכישה על בסיס המידע המלא שסיפקתם להם מראש.
