1. שיחת מכירה רגילה
שיחת הסברה רגילה משמשת עבורך הזדמנות להתחבר ללקוח פוטנציאלי אחד על אחד ולהתחיל להנחות אותו לקראת השלב הבא בתהליך הקנייה.
לפני ביצוע שיחה זו, הקפד לבצע מחקר על הלקוח הפוטנציאלי והעסק שלו כאמצעי הכשרה ראשוני.
על ידי הקדשת זמן לביצוע מחקר לפני השיחה, אתה מכין את עצמך לשיחה יותר הקשרית וחמה.
אתה יכול להימנע מבזבוז זמן של לקוחות פוטנציאליים על ידי בחינת הדברים הבאים מבעוד מועד: זיהוי שם התפקיד וציפיות התפקיד הנוכחיות שלו, חקירת אתר החברה וחשבונות חברתיים כדי לזהות את היסטוריית הרכישות של הלקוח הפוטנציאלי שלך, סבבי מימון, משקיעים, חברי צוות , חדשות, ציר זמן, מתחרים, עובדים לשעבר, לקוחות, שותפים, ארגוני משנה, חברי דירקטוריון ויועצים ופרטים קשורים אחרים.
תבנית
היי [שם הלקוח הפוטנציאלי], זהו [השם שלך] מ[שם החברה שלך].
עשיתי מחקר על [שם החברה של הלקוח הפוטנציאלי] ואשמח ללמוד עוד על [אתגרי אישיות הקונים הנפוצים].
ב-[שם החברה שלך] אנחנו עובדים עם אנשים כמוך כדי לעזור עם [הצעת ערך 1, הצעת ערך 2 והצעת ערך 3.]
האם זה משהו שלדעתך יכול לעזור ב[אתגרים נפוצים של אישיות הקונה]?
אפשרות 1: כן, ספר לי עוד.
גדול! [כאן אתה הולך לבקש מהם להשתתף בהדגמה, או להמשיך בשיחה עם מנהל חשבונות, או לנקוט בכל השלבים הבאים שהם חלק מתהליך המכירה שלך.]
אפשרות 2: התנגדות
אני מבין. האם זה בסדר אם אשלח לך דוא"ל מעקב לבדיקה כשנוח לך? אז אוכל לעקוב איתך מחר. [אם כן, שלח את המייל והגדר תזכורת למעקב. אם לא, הודו להם על זמנם ושאלו אם יש נקודת מגע אחרת שהם יכולים ליצור איתך קשר.]
למעלה עם מייל. זו עשויה להיות דרך טובה יותר להתחבר. הקפד לכלול משאבים שמסבירים בבירור מה החברה שלך עושה ובקש להמשיך בשיחה]
2. שומר הסף
שומר הסף הוא מישהו שמסנן ומכוון שיחות לעסק. שם התפקיד של אדם זה עשוי להיות משהו בסגנון של עוזר אדמיניסטרטיבי או מנהל משרד.
שומרי הסף כבר עסוקים במיליון משימות ולכן הם עשויים לכוון את השיחה שלך מיד.
ייתכן גם שהם קיבלו הוראה לסנן שיחות מכירה ולדחות אותן.
הישאר תמיד מקצועי ומנומס ואל תהסס לשתף מידע נוסף על הסיבה שאתה מתקשר.
לפעמים שומרי סף יכולים לעזור לך לזהות לקוח פוטנציאלי טוב יותר להתחבר אליו.
תבנית
היי [שם הלקוח הפוטנציאלי]. זהו [השם שלך] עם [שם החברה שלך].
אפשרות 1: שומר הסף מעביר אותך ישירות.
[עקוב אחר סקריפט השיחה הסטנדרטי הראשון]
אפשרות 2: שומר סף שואל על מה השיחה.
אני עוקב אחר הודעת דוא"ל ששלחתי [שם הלקוח הפוטנציאלי] לגבי [הצעת ערך מוצר או שירות].
אם שומר הסף עדיין לא מעביר את השיחה, בקש להשאיר הודעה קולית במקום זאת.
3. שיחת מכירה "גילוי"
שיחות גילוי נועדו ללמוד יותר על הלקוח הפוטנציאלי שלך ועל החברה שלו כדי להכשיר אותם טוב יותר כלקוח פוטנציאלי.
המפתח לשיחת גילוי נהדרת הוא לשאול את השאלות הנכונות. אם ערכת מחקר על הלקוח הפוטנציאלי שלך, נסה לשאול שאלות מאוד ספציפיות. אתה גם רוצה להתרחק משאלות פשוטות של כן או לא, כי התשובות האלה כל כך קצרות. המטרה היא לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלך להיות נוחים ולדבר כך שתוכל לקבל הערות מפורטות ולהכשיר אותם באופן אידיאלי.
תבנית
היי [שם הלקוח הפוטנציאלי], זהו [השם שלך] מ[שם החברה שלך].
ערכתי מחקר על [שם החברה של הלקוח הפוטנציאלי] ורק רציתי לשאול אותך כמה שאלות לגבי [אתגרים נפוצים של אישיות הקונים].
שאלות גילוי לדוגמה:
האם אתה חווה אתגרים ספציפיים עם [אתגרי אישיות הקונה הנפוצים] ואם כן מה הם בדיוק?
מה ניסית לעקוף את האתגרים האלה?
האם אתה נקודת הקשר הטובה ביותר לדון איתה על כך, או שאתה חושב שחברי צוות אחרים יצטרכו להיות מעורבים?
אילו מחסומים מנעו ממך למצוא פתרון טוב יותר ל[אתגרי אישיות הקונים הנפוצים]?
איך יראה הפתרון האידיאלי שלך?
אפשרות 1: אתה מקבל מידע רב מהלקוח הפוטנציאלי.
תודה רבה על התשובה לשאלות אלו. אשמח להמשיך בשיחה כי אני חושב ש[שם החברה שלך] יוכל לעזור לך למצוא פתרון. [כאן אתה הולך לבקש מהם להשתתף בהדגמה, או להמשיך בשיחה עם מנהל חשבונות, או לנקוט בכל השלבים הבאים שהם חלק מתהליך המכירה שלך.]
אפשרות 2: התנגדות
אני מבין. האם זה בסדר אם אשלח לך דוא"ל מעקב לבדיקה כשנוח לך? אז אוכל לעקוב איתך מחר. [אם כן, שלח את המייל והגדר תזכורת לא.
אם לא, הודו להם על זמנם ושאלו אם יש נקודת מגע אחרת שהם יכולים ליצור איתך קשר.]
אפשרות 3: לנתק
[המשך במייל. זו עשויה להיות דרך טובה יותר להתחבר. הקפד לכלול משאבים שמסבירים בבירור מה החברה שלך עושה ובקש להמשיך בשיחה].
4. מומלץ על ידי קולגה / ממליץ משותף
המלצות הן דרך מצוינת לגרום לשיחת מכירה להרגיש קצת יותר חמה. הקפד להזכיר את הקשר בהקדמה שלך כדי ליצור קשר עם הלקוח הפוטנציאלי. כמו כן, תמיד עקוב אחר תודה ותשמור על קשר עם הממליצים שלך כי אולי יהיו להם יותר לקוחות פוטנציאליים עבורך בעתיד.
תבנית
היי [שם לקוח]!
[שם עמית משותף] המליץ לי להתחבר אליך. למדתי על [שם החברה של הלקוח הפוטנציאלי] ואני רוצה לדבר איתך על [הצעת ערך מוצר או שירות]. יש לך כמה דקות עכשיו?
אפשרות 1:
כן, ספר לי עוד. [עקוב אחר סקריפט השיחה הסטנדרטי הראשון ]
אפשרות 2: התנגדות
אני מבין. האם זה בסדר אם אשלח לך דוא"ל מעקב לבדיקה כשנוח לך? אז אוכל לעקוב איתך מחר. [אם כן, שלח את המייל והגדר תזכורת למעקב. אם לא, הודו להם על זמנם ושאלו אם יש נקודת מגע אחרת שהם יכולים ליצור איתך קשר.]
אפשרות 3: לנתק
[המשך במייל. זו עשויה להיות דרך טובה יותר להתחבר. הקפד לכלול משאבים שמסבירים בבירור מה החברה שלך עושה ובקש להמשיך בשיחה].
5. מבקש חיבור
לפעמים זה נראה בלתי אפשרי ליצור קשר עם לקוח פוטנציאלי. אולי אתה יכול לראות שהם מקבלים את המיילים או ההודעות הקוליות שלך, והם בודקים את התוכן שאתה משתף איתם, אבל מסיבה כלשהי אתה פשוט לא מצליח להעביר אותם בטלפון כמו שצריך להציג את עצמך ולנהל שיחה.
נסה לפנות לחבר צוות אחר בארגון שלו ולבקש ממנו לחבר אותך.
זה אף פעם לא מזיק לשאול ואתה עלול לקבל מידע בעל ערך על החברה ממישהו אחר.
תבנית
היי [שם המפנה], זהו [השם שלך] מ[שם החברה שלך].
ניסיתי להתחבר עם [שם הלקוח הפוטנציאלי] אבל עדיין לא הצלחתי ליצור קשר. אתה חושב שתוכל להציג אותי במייל?
אני מנסה ללמוד יותר על [אתגרי אישיות הקונה הנפוצים]. [שם החברה שלך] עובד עם עסקים כמו [שם החברה של לקוחות פוטנציאליים] כדי לעזור עם [הצעת ערך 1, הצעת ערך 2 והצעת ערך 3.]
אפשרות 1:
כן, אני אחבר אותך.
גדול! תודה, [שם המפנה]. אני הולך לשלוח לך אימייל עם קצת מידע לחלוק עם [שם הלקוח הפוטנציאלי] לפני ההקדמה. אני אחפש את המייל הזה. שיהיה לך יום טוב!
אפשרות 2:
לא.
אני מבין. האם זה בסדר אם אשלח לך דוא"ל מעקב לבדיקה כשנוח לך? אז אוכל לעקוב איתך מחר. [אם כן, שלח את המייל והגדר תזכורת למעקב. אם לא, הודו להם על זמנם ושאלו אם יש נקודת מגע אחרת שהם יכולים ליצור איתך קשר.]
6. מעקב - מה נקרא פולוואפ
קצבי המכירות משתנים וייתכן שיחת מכירה לא תהיה הניסיון הראשון של נציג מכירות ליצור קשר עם לקוח פוטנציאלי. אם ניסית להגיע אליהם באמצעות דואר אלקטרוני או להתחבר באמצעות מדיה חברתית, הודע להם שאתה עוקב אחר פניות קודמות. יש סיכוי טוב שהלקוח הפוטנציאלי כבר שם לב לניסיונות ההסבר הקודמים שלך.
תבנית
היי [שם הלקוח הפוטנציאלי], זהו [השם שלך] מ[שם החברה שלך].
האם הספקת לעיין במייל ששלחתי?
אפשרות 1:
כן, אני רוצה ללמוד עוד. [עקוב אחר סקריפט שיחת "גילוי"].
אפשרות 2:
כן, אבל אני לא מעוניין.
אוקיי, תודה שגילית לי את זה. סתם מתוך סקרנות, אתה יכול להגיד לי למה אתה לא מעוניין? [נסה להשתמש בתשובה שלהם כדי להתגבר על התנגדות זו. אם הם לא יתנו לך תשובה, שאל אם זה בסדר לשלוח דוא"ל נוסף עם מידע נוסף לבדיקה.]
7. שיחת "מבצע מיוחד"
מבצעי קידום מכירות נותנים לך קצת יותר לפרסם כשאתה פונה בפעם הראשונה. אם לחברה שלך יש ניסיון חינם של מוצר או שירות, או הנחה משמעותית, הודע ללקוח הפוטנציאלי שלך.
אנשים אוהבים להרגיש שהם מקבלים עסקה על רכישות. סקר של RetailMeNot מצא ש"ארבעה מתוך חמישה (80 אחוז) אמרו שהם מרגישים מעודדים לבצע רכישה ראשונה עם מותג חדש עבורם אם הם מצאו הצעה או הנחה". הפרומו הנכון יכול להיות מה שהופך לקוח פוטנציאלי ללקוח.
תבנית
היי [שם הלקוח הפוטנציאלי], זהו [השם שלך] מ[שם החברה שלך].
ב-[שם החברה שלך] אנחנו עובדים עם אנשים כמוך כדי לעזור עם [הצעת ערך 1, הצעת ערך 2 והצעת ערך 3.]
כרגע אנחנו מציעים [מבצע קידום מכירות מדינה]. אשמח לעזור לך לנצל את ההצעה הזו לזמן מוגבל. [כאן אתה הולך לבקש מהם להשתתף בהדגמה, או להמשיך בשיחה עם מנהל חשבונות, או לנקוט בכל השלבים הבאים שהם חלק מתהליך המכירה שלך.]
אופציה 1:
כן, ספר לי עוד.
גדול! [כאן אתה הולך לבקש מהם להשתתף בהדגמה, או להמשיך בשיחה עם מנהל חשבונות, או לנקוט בכל השלבים הבאים שהם חלק מתהליך המכירה שלך.]
אפשרות 2: התנגדות
אני מבין. האם זה בסדר אם אשלח לך דוא"ל מעקב לבדיקה כשנוח לך? אז אוכל לעקוב איתך מחר. [אם כן, שלח את המייל והגדר תזכורת למעקב. אם לא, הודו להם על זמנם ושאלו אם יש נקודת מגע אחרת שהם יכולים ליצור איתך קשר.]
אפשרות 3: לנתק
[המשך במייל. זו עשויה להיות דרך טובה יותר להתחבר. הקפד לכלול משאבים שמסבירים בבירור מה החברה שלך עושה ובקש להמשיך בשיחה].
7. שיחת "מבצע מיוחד"
מבצעי קידום מכירות נותנים לך קצת יותר לפרסם כשאתה פונה בפעם הראשונה. אם לחברה שלך יש ניסיון חינם של מוצר או שירות, או הנחה משמעותית, הודע ללקוח הפוטנציאלי שלך.
אנשים אוהבים להרגיש שהם מקבלים עסקה על רכישות. סקר של RetailMeNot מצא ש"ארבעה מתוך חמישה (80 אחוז) אמרו שהם מרגישים מעודדים לבצע רכישה ראשונה עם מותג חדש עבורם אם הם מצאו הצעה או הנחה". הפרומו הנכון יכול להיות מה שהופך לקוח פוטנציאלי ללקוח.
תבנית
היי [שם הלקוח הפוטנציאלי], זהו [השם שלך] מ[שם החברה שלך].
ב-[שם החברה שלך] אנחנו עובדים עם אנשים כמוך כדי לעזור עם [הצעת ערך 1, הצעת ערך 2 והצעת ערך 3.]
כרגע אנחנו מציעים [מבצע קידום מכירות מדינה]. אשמח לעזור לך לנצל את ההצעה הזו לזמן מוגבל. [כאן אתה הולך לבקש מהם להשתתף בהדגמה, או להמשיך בשיחה עם מנהל חשבונות, או לנקוט בכל השלבים הבאים שהם חלק מתהליך המכירה שלך.]
אופציה 1:
כן, ספר לי עוד.
גדול! [כאן אתה הולך לבקש מהם להשתתף בהדגמה, או להמשיך בשיחה עם מנהל חשבונות, או לנקוט בכל השלבים הבאים שהם חלק מתהליך המכירה שלך.]
אפשרות 2: התנגדות
אני מבין. האם זה בסדר אם אשלח לך דוא"ל מעקב לבדיקה כשנוח לך? אז אוכל לעקוב איתך מחר. [אם כן, שלח את המייל והגדר תזכורת למעקב. אם לא, הודו להם על זמנם ושאלו אם יש נקודת מגע אחרת שהם יכולים ליצור איתך קשר.]
[המשך במייל. זו עשויה להיות דרך טובה יותר להתחבר. הקפד לכלול משאבים שמסבירים בבירור מה החברה שלך עושה ובקש להמשיך בשיחה].
8. שוחח בעבר עם חבר צוות אחר בחברה של הלקוח הפוטנציאלי
לפעמים פוטנציאל שאליו התחברת בעבר עשוי לא להיות יותר בחברה שבצנרת שלך. זה נורמלי לחלוטין ונותן לך הזדמנות להתחבר עם חבר צוות אחר.
הודע שכבר דיברת עם מישהו אחר, ואם יש הערות מהשיחה הקודמת בקש מהלקוח הפוטנציאלי החדש לאשר אם ההערות שלך מעודכנות או אם חלו שינויים משמעותיים. המטרה בתרחיש זה היא להמשיך את השיחה.
תבנית
היי [שם הלקוח הפוטנציאלי], זה [השם שלך] מ[שם החברה שלך]. דיברתי עם [שם הלקוח הפוטנציאלי הקודם] בעבר ורציתי להמשיך את השיחה הזו איתך.
[התחל לעקוב אחר סקריפט שיחות רגילות – הראשונה. אם יש הערות מהלקוח הפוטנציאלי הקודם, הקפד להשתמש בזה בשיחה ושאל שאלות גילוי כדי לאשר שההערות עדיין רלוונטיות.]
9. הקמת חיבור 1:1
דרך מצוינת ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים היא לעשות את שיעורי הבית שלך ולראות במה הם מתעניינים. בדוק מה הם משתפים ומפרסמים במדיה החברתית שלהם, בדוק אם הם זכו להכרה עבור ניצחונות גדולים כלשהם, או אולי תראה אם יש להם חיית מחמד חמודה שהם מעריצים.
זכור, לקוחות פוטנציאליים הם בני אדם ומציאת דרך להתחבר אליהם בשיחות שלך יכולה לגרום להם להרגיש יותר בנוח לדבר איתך.
תבנית
היי [שם הלקוח הפוטנציאלי], זהו [השם שלך] מ[שם החברה שלך]. לאחרונה [התחברנו בלינקדאין, עקבנו זה אחר זה בטוויטר, עקבנו זה אחר זה באינסטגרם וכו'] ואהבתי את הפוסט שלך על [הזכר על מה היה הפוסט ומצא דבר אחד או שניים חשובים להתקשר].
זו בדיוק הסיבה שרציתי ליצור קשר כדי ללמוד עוד על [שם החברה].
[התחל לעקוב אחר סקריפט שיחה הראשונה.]
10. קוראים לזכייה בחברה
אם החברה של הלקוח הפוטנציאלי שלך הודיעה לאחרונה על זכייה גדולה כמו רכישת מימון או השקת מוצר או שירות חדש, זו הזדמנות מצוינת לברך אותם.
ניצחונות גדולים פירושם לעתים קרובות שינויים גדולים. אתה עשוי לתפוס את הלקוח הפוטנציאלי שלך בזמן המושלם כדי לגרום לו לשקול להעריך את מה שאתה מוכר.
עקוב אחר החברה שלהם בפלטפורמות כמו LinkedIn ,Twitter כדי להתעדכן בהכרזות חשובות.
תבנית
היי [שם הלקוח הפוטנציאלי], זהו [השם שלך] מ[שם החברה שלך]. בדיוק שמעתי את החדשות הגדולות על [שם החברה של פרוספקט]!
אני יודע שזמנים כאלה הם בדרך כלל זמן מצוין להתחיל להעריך פתרונות חדשים ואני חושב ש[שם החברה שלך] יתאים מאוד לעזור עם ב-[שם החברה שלך] אנחנו עובדים עם אנשים כמוך כדי לעזור עם [הצעה ערך 1 , הצעת ערך 2 והצעת ערך 3.]
בונוס - תבניות דואר קולי
לא תמיד תקבלו את הלקוח הפוטנציאלי שלכם בטלפון ולכן חשוב להשאיר הודעה קולית ברורה ותמציתית שתעודד אותם להתקשר אליכם בחזרה. תבנית תא קולי כללית זו נהדרת להתחיל איתה. אתה יכול גם לבדוק עוד תבניות סקריפט של דואר קולי כאן. בדוק אותם בקצב שלך כדי לראות אילו מהם מקבלים הכי הרבה שיחות חוזרות.
תבנית
היי, זה [השם שלך] מ-[שם החברה].
אני מתקשר כי אשמח לקבל מידע נוסף על [אתגרים נפוצים של אישיות קונה] כדי לראות אם [שם החברה שלך] יכול לעזור להציע פתרון.
אתה יכול ליצור איתי קשר ישירות ב[מספר שלך]. אעדכן גם במייל מחר. אני מצפה לשמוע מה אתה חושב.
שיהיה לך יום נהדר ונדבר איתך בקרוב. ביי!
